Kanta-Häme

Venäjällä saa varautua ihan kaikkeen

Janakkalalainen Kankaisten öljykasvit oy aloitti viennin Venäjälle vuonna 2011. Toimitusjohtaja Perttu Korolainen sanoo suoraan, että mistään menestystarinasta ei ole kysymys, ainakaan vielä.

Mutta monenlaista oppia ja kokemusta yritys on saanut, kun se on koettanut saada venäläiset innostumaan tuotteestaan eli kylmäpuristetusta Virgino-rypsiöljystä.

Varovaisuus kannattaa

Kokemustensa perusteella Korolainen sanoo, että Venäjä-kortti kannattaa ehdottomasti katsoa.

– Mutta varovainen kannattaa olla. Ei kannata pelata kuin sillä summalla jonka on valmis häviämään. Oman firman pitää pysyä pystyssä, vaikka saatavat jäisivät sinne.

Venäjälle kannattaa yrittää, onhan siellä yli 140 miljoonaa ihmistä, valtavasti ostovoimaa ja rikkauksia.

Venäjälle kurottaminen vaatii Korolaisen mukaan valtavasti työtä.

– Samalla rahalla ja työmäärällä saa kannattavampaa kauppaa Suomessa.

Silti Venäjän-työ kannattaa tehdä.

– Kun yrität myydä omaa tuotettasi Venäjälle, siinä pysyy väkisinkin kartalla siitä, mitä maailmalla tapahtuu. Se on niin iso markkina.

Uusia tuulia itänaapurista

Korolaisen mukaan Venäjällä voi käydä haistelemassa, mitä maailmalla tapahtuu. Se mitä Venäjällä tapahtuu, tulee jossain vaiheessa myös Suomeen.

– Siellä näkee, missä mennään raaka-ainemarkkinoilla, trendeissä, ketjujen kehityksessä.

Kun nämä asiat näkee tavallaan etukäteen, yritys voi alkaa valmistautua kotimaan markkinoiden muutoksiin.

Ennen kuin Venäjälle lähdetään, on kotipesän oltava kunnossa.

– Jos suomalaiset eivät osta tuotetta, miksi ihmeessä venäläiset ostaisivat. He kysyvät ensimmäiseksi, minkälainen asema teillä on kotimaan markkinoilla.

Suomalaisilla on myös joitakin etuja, joita kaikilla muilla kauppamiehillä ei ole.

– Pietarissa kaikki tuntevat Suomen, ja moni on käynyt Suomessa. Pietarilaiset arvostavat suomalaisia tuotteita.

Moskovassa Suomea ei juuri tunneta, mutta jos joku tuntee, hän suhtautuu suomalaisiin positiivisesti.

– Venäläiset pitävät suomalaisia mukavina maalaisserkkuina, jotka ovat yksinkertaisuuteen asti rehellisiä. Siitä ei kannata pahastua. On hirveän hyvä, että he pitävät meitä ja meidän tuotteitamme luotettavina. He ajattelevat, että meidän kanssa on hyvä käydä kauppaa.

Pelottava Venäjän tulli

Mutta hermoja ja kärsivällisyyttä Venäjän-kauppa vaatii. Hyviä hermoja tarvitaan esimerkiksi tulliasioissa. Niitä saa viilata viikkotolkulla etukäteen, ja kaiken jälkeenkään ei voi olla varma, pääseekö rekka sujuvasti tullin läpi vai ei.

Tässä asiassa tosin kaikki ovat samassa veneessä. Korolainen sanoo, että vaikka suomalainen pelkää Venäjän tullia, venäläinen pelkää sitä vielä enemmän.

Jos Venäjälle haluaa kurkottaa, suomalaisen yrityksen kannattaa etsiä yhteistyökumppaneita. Ensi vaiheessa tarvitaan suomalainen kumppani.

Kumppanien valinnassa täytyy kuitenkin olla varovainen.

– Minulta on kysytty, törmääkö Venäjän-kaupassa huijareihin. Olen vastannut, että huijareita on – ja pahimmat heistä ovat puhuneet suomea.

– Varmin merkki siitä, että olette huijarin kanssa tekemisissä, on, jos joku tulee kertomaan, että hän tietää just, mitä Venäjän viennissä pitää tehdä. Joko hän valehtelee, tai sitten hän ei tiedä, mistä hän puhuu.

Henkilösuhteet tärkeitä

Korolainen muistuttaa, että venäläinen on vaativa asiakas. Kotityöt kannattaa tehdä hyvin, ennen kuin menee tapaamaan asiakkaita. Esimerkiksi esitteiden on oltava venäjäksi.

Venäjällä kaikki perustuu henkilösuhteisiin enemmän kuin meillä.

– Jos ne eivät tykkää meistä, ne eivät osta meiltä. Ja he sanovat kyllä suoraan, jos eivät tykkää.

Henkilösuhteet aiheuttavat myös sen, että toimitusjohtaja A:n kanssa sovittu asia ei enää välttämättä päde seuraajan eli toimitusjohtaja B:n kanssa.

– Juridisesti voi päteäkin, mutta en olisi valmis lähtemään venäläiseen oikeusasteeseen riitelemään asioista.

Kaikkeen pitää Korolaisen mukaan varautua. Takapakkeja tulee ennemmin tai myöhemmin.

Korolainen allekirjoittaa jo tutun sanonnan: Venäjä on maa, jossa mikään ei toimi, mutta kaikki järjestyy. (HäSa)

Juttu perustuu toimitusjohtaja Perttu Korolaisen puheenvuoroon, jonka hän piti Janakkalan yritysseminaarissa.