Teema

Muotipöydissä syntyy jo päätöksiä keväästä

Suomalaiset vitsailevat olevansa tuulipukukansaa. Siinä on ripaus totuutta, sillä tuulipukukansa luottaa käytännöllisiin vaatteisiin. Hetken hömpötykset eivät myy. 

Kun vaatekauppias Mari Huhtamäki lähtee katsomaan uusia trendejä ja tekemään sisäänostoja Kööpenhaminan muotimessuille Tanskaan, hänellä on selkeästi mielessä oma asiakaskunta: aikuiset naiset, jotka pukeutuvat laadukkaisiin, yksinkertaisiin vaatteisiin.

Huhtamäellä on Hämeenlinnassa My Milou -naistenvaatekauppa ja samanniminen verkkokauppa. 

– Vaatekauppiaan pitää tuntea asiakkaansa. Kun kauppaan ostaa tavaraa, pitää modifioida trendit omaan asiakaskuntaan. 

Messuilla on minuuttiaikataulu. Kahdessa eri messuhallissa Huhtamäellä on sovittuna tapaamisia tuotemerkkien edustajien kanssa. Hän haluaisi löytää valikoimiinsa myös uuden korumerkin ja kenkienhoitotuotteita.

 

Ostoja mietitään monelta kantilta. Värimaailman pitää olla kunnossa, asiakkaille pitää tarjoilla useita eri värejä ja sävyjä, leikkausten ja vaatteiden laadun pitää olla sellaisia, että kauppias voi seistä tuotteiden takana. Lisäksi aina on budjetti, josta on pidettävä kiinni. Oma makukaan ei saa liikaa ohjata.

– Jos ostaisin vain sellaisia tuotteita, joista itse pidän, enkä huomioisi asiakaskuntaani, en myisi mitään, Huhtamäki nauraa. 

Kaupan alalla on myös tiettyjä kirjoittamattomia sääntöjä. Yksi on: väri myy mustan. Eli tuote kannattaa ottaa myös värikkäänä. Väri nappaa asiakkaan huomion, vaikka tämä päätyisikin samanlaiseen mustaan tuotteeseen. 

Muotimessuilla Huhtamäki käy usein By Malene Birgerin kutsuvierasnäytöksessä, sillä Huhtamäki myy merkkiä paljon. Uuden malliston teemana on tällä kertaa Brasilia, josta ensi kevään ja kesän mallisto on saanut vaikutteita. 

Näytöksen jälkeen Huhtamäki suuntaa entiseen vanhaan lasten mielisairaalaan, joka toimii nykyään By Malene Birgerin pääkonttorina ja showroomina. Siellä sales executive Johanna Svedberg esittelee Huhtamäelle vielä malliston ja tämä päättää, mitä haluaa ostaa.

– Printeissä on Cobacabanan mosaiikkia, lehtikuvioita ja käärmeennahkakuosia. Yksi pääajatus on helppo puettavuus tilanteeseen kuin tilanteeseen, Svedberg kertoo ja samalla yhdistelee liuhuvia helmoja niukkoihin toppeihin. 

– Tämä on se hold your horses -hetki. Helposti lähtee mopo käsistä. Pitää miettiä tiukasti asiakkaita: kenelle myyn vaatteen. 

 

Huhtamäen mukaan By Malene Birgeriä pidetään tanskalaisista merkeistä edelläkävijänä, koska muotitalo näyttää usein trendit ensimmäisten joukossa. 

– Tanskalaiset osaavat muodin hyvin. By Malene Birger on paitsi kaupallinen myös persoonallinen. 

Kuvateksti: By Malene Birgerin kutsuvierasnäytöksen toinen osa esitetään ulkona. Siellä näytökseen saapuneet bloggarit ja muotialan vaikuttajat poseeraavat kameroille ja näyttävät omalla pukeutumisellaan kuumimmat tulossa olevat trendit.

 

Huhtamäki tietää varsin nopeasti, mitä haluaa ostaa liikkeeseensä. Muutaman tuotteen kohdalla hän jopa tietää jo potentiaalisen asiakkaan.

Parin tunnin sovittelun ja viinilasillisen jälkeen Huhtamäki on rättiväsynyt.

– Aivot raksuttavat koko ajan kokonaisuutta, budjettia ja myytävyyttä. 

 

Mari Huhtamäki on kotoisin Puolangalta. Hänen isoisänsä aloitti kauppiasuran oravannahkakaupalla ja siirtyi siitä elintarvikkeisiin, kenkiin ja vaatteisiin. Lopulta perheellä oli tavaratalo Kanniainen, jossa myytiin jalkineita, tekstiilejä ja erä- ja urheilutavaraa. 

– Olen kasvanut kaupan takahuoneessa ja oppinut, että varasto on se, jonka pitää kiertää ja olla toimiva. 

Huhtamäki on valmistunut Vaasan yliopistosta kauppatieteiden maisteriksi. Sen jälkeen hän on tehnyt töitä it-alalla muun muassa IBM:llä ja Solitassa. 

Kun hän perusti My Miloun, tuli tunne “kuin kotiin olisi tullut”.

Koko ajan puhutaan siitä, kuinka verkkokauppa kuihduttaa kivijalkamyymälöitä. Huhtamäki näkee asian toisin. Hän perusti kivijalan kanssa samaan aikaan verkkokaupan. 

– Kivijalka toimii näyttelytilana verkkokaupalle. Moni asiakas haluaa henkilökohtaista palvelua. Silloin on tärkeää, että on oikeat ihmiset töissä. 

 

Messuilla Huhtamäki tapaa useita agentteja, jotka ovat tukkukauppiaita edustaen eri tuotemerkkejä. Agentit esittelevät messuosastoilla uusia mallistoja asiakkailleen tai mahdollisille uusille asiakkaille. Huhtamäki käy tutustumassa tuotteisiin ja jakamassa omia ja asiakkaiden kokemuksia. 

– Tarjolla on paljon kaikkea kivaa. Pitää olla selkeä oma visio, ettei tule huteja.

Välillä Huhtamäki suhahtaa taksilla eri merkkien myyntikonttoreille tutustumaan uuteen valikoimaan. Agentti Taru Niskasaari-Karlsson on kutsunut hänet Pieszakin myyntikonttorille tekemään ostoja.

Kauppiaana Huhtamäki luottaa hyvään agenttiin. Toimiva yhteistyö takaa sekä agentin että kauppiaan menestyksen.

Pienessä kaupungissa Huhtamäki haluaa myydä merkkejä, joita ei muilla liikkeillä ole. Hän pitääkin tärkeänä brändin jakelustrategiaa.

– Siinä pitää olla tietty taso, ettei sitä myydä kaikille kauppiaille.

Vaatebisneksessä vuodesta 1986 lähtien toiminut Taru Niskasaari-Karlsson on hieman eri mieltä. Hän edusti aikoinaan Bandolera-tuotemerkkiä, joka loppui tänä kesänä. Menekki oli kova, ja Niskasaari-Karlsson mietti, kenelle hän myy. Vaatetusalan kokeneelta konkarilta tuli ohje: myy kaikille hyville liikkeille ja maksaville asiakkaille.

– Tein niin. Se oli menestys, ja kaikilla kävi kauppa.

Niskasaari-Karlsson sanoo, että agentin on ajateltava pitkäaikaista yhteistyötä. Jos kauppias ei saa tuotteita myytyä, yhteistyö agentin kanssa päättyy hyvin nopeasti. 

 

Vaatebisneksessä eletään kaksi vuotta edellä. Nyt myydään ensi kevättä ja kesää, mutta mallistot on suunniteltu jo vuosi sitten. Tulevaisuus ennustetaan elokuvista, politiikasta ja ylipäätään maailman tapahtumista.

– Kukaan ei varmasti arvannut, että La la land -elokuva näkyy myös muodissa. Se oli niin kova juttu, Taru Niskasaari-Karlsson sanoo. 

Mallistojen rinnalle on tullut myös flash collectioneita eli nopeasti markkinoille tulevia pieniä mallistoja. 

– Mallistojen ei pidä muuttua liikaa, sillä muuten kuluttaja hämmästyy ja hylkää ne.

Vaatemuoti on sisustustrendejä edellä, väittää Niskasaari-Karlsson. Moni vaateliike myy sisustustavaraa, eli usein vaatemuodista otetaan vaikutteita sisustukseen.

 

Kööpenhaminan messuilla ostoja tekevät erityisesti pohjoismaalaiset kauppiaat ja sisäänostajat. Pietarsaarelainen vaatetusalan yritys Noolan on messuilla seitsemättä kertaa. Yrityksen henkilökunta tapaa messuilla jälleenmyyjiään muun muassa Japanista, Venäjältä ja Ruotsista. Myös mahdolliset uudet agentit tulevat messuilla juttelemaan.

– Saksalainen agentti juuri löysi meidät. Suurin juttu onkin löytää uusia jälleenmyyjiä, kertoo toimitusjohtaja Tuija Pundars.

Mahdolliset uudet jälleenmyyjät Noolan yrittää houkutella messuosastolleen visuaalisella ilmeellä, josta näkee heti tuotemerkin tyylin. 

Vaatetusala on kilpailtu, ja samankaltaisia selkeitä vaatteita löytyy monelta näytteilleasettajalta.

– Me emme ole halvimmasta päästä. Tuotteet suunnitellaan Pietarsaaressa, kankaat hankitaan Euroopasta ja tuotteet valmistetaan Kokkolassa. 

 

Suomessa vaatetusalan suunnannäyttäjänä pidetään Stockmannia. Sen sisäänostajat ostavat ennakkoluulottomasti tuotteita, jotka eivät vielä ole Suomessa kovin tunnettuja. Mallistot ovat laajoja, ja valikoimasta löytyy erikoisempiakin tuotteita.

Kööpenhaminan messuosastoilla toimii sama kuin kaupassa. Mahdolliset myyjät pitää saada pysäytettyä, joten mallistoissa on erikoisuuksia, joiden tarkoitus on kiinnittää mahdollisen ostajan huomio.

Mari Huhtamäen katse osuu pehmeään keltaiseen neuleeseen. American Vintage -tuotemerkillä on paljon neuleita “herkkuväreissä”. Huhtamäki nimittää neuleita “turvavaatteiksi”, jotka ovat kohtuuhintaisia. 

Hän käy neuvotteluja yrityksen edustajan kanssa ja kyselee yksityiskohtia ehdoista: miten merkki sopii liikkeen muuhun brändivalikoimaan, miten varasto toimii ja missä muualla Suomessa merkkiä myydään.

Illan seuraavissa tapaamisissa suomalaisten agenttien kanssa Huhtamäki kannustaa ottamaan tuotemerkin myyntiin. 

– Kukaan ei vielä edusta Suomessa American Vintagea. Siinä olisi ideaa.