Urheilu Hämeenlinna

Korona kurittanut myös HPK:n myyntiä – "En löydä vertailukohtaa näin haasteelliselle tilanteelle"

HPK:n myyntipäällikkö Sami Matinkari kertoo, että Kerhon myynti laahaa noin 15-20 prosenttia viime kausiin verrattuna.
HPK:n myyntipäällikkö Sami Matinkari myöntää, että koronavirus on aiheuttanut myynnin näkökulmasta ennennäkemättömän haasteen. Kuva: joonas lainesalo
HPK:n myyntipäällikkö Sami Matinkari myöntää, että koronavirus on aiheuttanut myynnin näkökulmasta ennennäkemättömän haasteen. Kuva: joonas lainesalo

13. maaliskuuta ei unohdu hetkeen HPK:n myyntipäällikkö Sami Matinkarin mielestä.

Se oli päivä, jolloin Liiga-kausi jäi historiallisesti kesken eikä Suomen mestaruutta päätetty jakaa kauden 2019–20 osalta. Edellisenä päivänä Suomen hallitus oli päättänyt suosituksista koronaviruksen leviämisen hillitsemiseksi.

– En löydä vertailukohtaa näin haasteelliselle tilanteelle kuin mikä nyt on tullut eteen. Jos olisikin tietotaitoa kertoa mitä tulevaisuus tuo tullessaan, milloin tämä kaikki loppuu ja kaikki jatkuu ennallaan, niin se tieto tietysti helpottaisi. Sitä ei tietoa ei kuitenkaan ole ja siksi on varauduttava monenlaisiin haasteisiin, Matinkari pohtii.

Koska HPK:lta jäi pelaamatta kauden viimeinen runkosarjan kotiottelu Ilvestä vastaan 14. maaliskuuta, jo sormenpäiden ulottuvilla ollut uusi runkosarjan yleisöennätys jäi tekemättä. Ilves-pelin ennakkomyynti antoi odottaa 5000 katsojan rajapyykin rikkomista.

Ennen viimeistä ottelua HPK:n yleisökeskiarvoluku oli 3930, kun aiempi koko kauden ennätys kaudelta 2012–13 on 3931.

– Yhden päähän jäätiin. Harmittaa, kun olimme jo tehneet kausikorttiennätyksenkin ja usko oli vahva, että olisimme tehneet kunnollisen tuloksen kauden päätteeksi., Matinkari harmittelee.

Kauden päättymisestä alkoi seisahdus, jossa yritykset ympäri Suomea alkoivat tekemään pika-arvioitaan koronan mahdollisista vaikutuksista. Se vaikeutti oleellisesti samalla myös HPK:n myyntitoimintaa.

– Etunamme oli, että olimme tehneet suhteellisen hyvin sopimuksia ensi kautta ajatellen ja työ ensi kauden suhteen oli jo käynnissä. Oli ymmärrettävää, että stoppi laittoi yritykset varovaiseksi, Matinkari kertaa.

– Siinä tilanteessa piti tehdä vain nopeasti suunnitelmia, miten voidaan rakentaa eteenpäin – ja millaisia strategisia toimenpiteitä voimme ottaa käyttöön ja kuinka asiakkaita voitaisiin kontaktoida.

 

Sparrausta kollegoilta

Matinkari kertoo, että urheiluseurojen välillä myyntihenkilöt ovat sparranneet toisiaan ja vaihtaneet ajatuksia nykytilanteesta ja siitä selviämisestä.

– Puhelimessa on vaihdettu ajatuksia siitä mitä tässä pystytään tekemään niin Kanta-Hämeen alueen seurojen kuin muutaman tamperelaisen seuran kanssa. Myös JYPin kanssa on ollut keskusteltu, Matinkari sanoo.

Matinkari sanoo, että haasteellisina aikoina, on myös tavoite pystyä luomaan uutta myytävää.

– Kaiken aikaa pitää uutta kehittää perinteisten laita- ja paitamainosten lisäksi. Nyt olemme pyrkineet tuomaan entistä vahvemmin työhyvinvointipalveluja mukaan ja kehittäneet sitä puolta. Meillä on ollut erilaisia tyky-päiväkokeiluja, joissa on ollut esimerkiksi jääharjoituksia tarjolla, jossa edustusjoukkueen valmennus on tekemässä tapahtumaa, Matinkari sanoo.

– Meillä on varusteita, organisaatiossa on paljon tietotaitoa ja voimme tehdä erilaisia testauksia esimerkiksi lihaskuntoon liittyen. Ne ovat saaneet hyvää palautetta ja se on lähellä meidän osaamistamme.

 

Henkinen askel parempia aikoja kohti

Kun suosituksia ja rajoituksia on hieman höllennetty Suomessa ja asiakkaita on voitu kohdata myös kasvotusten, eikä ainoastaan puheluiden ja sähköpostien voimin, Matinkari näkee asioiden nytkähtäneen oikealla tavalla eteenpäin.

– Yhteistyökumppanien ensimmäinen kysymys yleensä on, että tiedätkö milloin sarja alkaa. Toinen osa taas kysyy, että mitä jos ei pelata koko kautta. Jos sarjaa ei pelata kokonaan, olemme tehneet päätöksen, että mikäli esimerkiksi pelataan puolet otteluista, yhteistyösopimuksista laskutetaan vain puolet. Jo maksetut rahat HPK Liiga Oy palauttaa, jos sellainen tilanne tulee eteen, Matinkari selvittää.

– Kun koulut aukesivat, alkoi aistia jo askelta normaalimpaan suuntaan myös myynnin näkökulmasta. Ihmiset olivat paremmin tavoitettavissa ja avoimempia. Olemme pystyneet kuitenkin tekemään 2-3 vuoden sopimuksia, jotka jatkuvat automaattisesti ja meillä on monia pitkäaikaisia yhteistyökumppaneita, jotka ovat edelleen mukana. Se on ollut meille valonpilkahdus.

 

Takamatkalta ladulle

HPK:n myynti teki katsauksen seuran verkkosivuilla viime viikolla, jossa HPK:n tilannetta kuvailtiin rajoitusten vuoksi ”kiperäksi”, mutta että ”nenä pysyy tällä hetkellä pinnan päällä, mutta paljon työtä on vielä edessä”.

– Haasteita tässä riittää varmasti kaikilla. Ihan yhtä lailla myös meillä. Tekemistä piisaa, mutta olemme samalla saaneet paljon aikaiseksi. Moni yritys on lähtenyt mukaan, mutta osa on myös siirtänyt päätöksiä kesän jälkeen, jolloin tilannetta halutaan arvioida uudelleen, Matinkari sanoo.

– Sopimuksellisesti osa yhteistyökumppaneista on pystynyt pitämään sopimussummia samana kuin mitä ne olivat olleet, mutta osa ei voi olla samalla summalla mukana. On selvää, että jos tilanne on vaikea, markkinointibudjetista on helppoa lohkaista pois.

Haasteille on olemassa myös omanlaisensa tunnusluvut. Matinkarin mukaan yhteistyökumppanisopimuksia on yhä tekemättä verrattuna muutaman vuoden takaiseen.

– Ehkä noin 15-20 prosenttia olemme perässä suhteessa viimeiseen kahteen kauteen ja noin 60 prosenttia on jo kasassa. Haemme uusia asiakkuuksia ja niitä täytyy tietysti joka vuosi yrittää etsiä, varsinkin nyt, Matinkari toteaa.

Urheilussa koronaviruksen luomien epävarmuustekijöiden myötä suurimmat huolet ovat niillä, joilla on suurimmat kulut.

– Näkisin, että niin se on. Vaikka organisaatiomme ei kauhean iso ole, säästötoimenpiteillä on pyritty varautumaan tulevaan. HäSa

Sami Matinkari

HPK:n myyntipäällikkönä vuodesta 2016 alkaen

Ikä: 47

Paljasjalkainen hämeenlinnalainen

Aiempaa työkokemusta: Siirtyi HPK:n myyntipäälliköksi AinaComilta, jossa työskenteli kymmenkunta vuotta. Työskennellyt myös Hämeen Tietopalvelussa 10 vuotta.

Päivän lehti

13.7.2020